Как создавать эффективную стратегию продвижения в инстаграм

Как создавать эффективную стратегию продвижения в Инстаграм

«Как создавать эффективную стратегию продвижения в Инстаграм?» — это, наверное, топ 1 из острых вопросов, которые ежедневно возникают и у начинающих специалистов, и у практикующих специалистов. Почему? Потому что на самом деле стратегия – это основа всего.

Вводная информация по стратегии

Стратегия — это план ведений военных действий; это наука о войне.

Зачем нужна стратегия?

Какие бывают стратегии?

  1. Общая стратегия
  2. Контент-стратегия
  3. Стратегия по привлечению трафика
  4. Стратегия по обработке трафика

Нужно понимать, что мы в инстаграме, маркетологи, которые в нем работают, мы ведем войну. Ведем войну за что? За внимание целевой аудитории, именно целевая аудитория у нас приобретает продукт.

Что такое стратегия продвижения в Инстаграм

Стратегия – это план ведения военных действий, то есть наука о войне. В зависимости от того, насколько хорошую классную стратегию мы напишем, зависит конечный результат. То есть вообще, как мы будем использовать деньги клиента, рационально или нерационально, что мы вообще будем делать. Это действительно пошаговый план.

За неимением такой стратегии обычно происходит тыканье пальцем в небо: «А сработает, не сработает? А получится, не получится? А что, зачем, когда, почему?». А здесь у вас разложенный по полочкам план что конкретно вы будете делать и в какой последовательности.

Стратегия нужна прежде всего для того, чтобы действительно достигнуть конкретных целей. То есть уже внутри стратегии мы ставим цели, которых мы хотим достичь с помощью продвижения в инстаграм. Уже внутри самой стратегии мы расписываем непосредственно методы и инструменты, с помощью которых мы будем достигать цели этой стратегии.

Помимо этого, стратегия помогает действительно расписать чуть ли не по дням, что конкретно мы будем делать в каждый конкретный день. Это помогает и начинающему инстаграм-специалисту понимать, что конкретно он должен сделать, распланировать свои действия наперед. Это помогает и непосредственно клиенту понимать, что конкретно выполняется и почему.

Стратегия объясняет очень многие вещи. Именно при написании стратегии мы задаем себе много вопросов. Например, «Зачем мы будем выполнять этот шаг?», «Зачем мы будем делать это?», «Зачем мы подключаем таргетированную рекламу?», «Зачем мы подключаем блогеров?». То есть мы действительно разжёвываем все эти моменты.

Обычно, когда просят «Ой, а можно просто постиков написать» или «Ой, а можно мне какую-нибудь рекламную компанию запустить?» — вот это называется тыканье пальцев в небо. А стратегия, вот эти все моменты как бы предотвращает.

Очень важный момент, стратегия – это прежде всего минимизация рисков и для клиента, и для исполнителя, то есть для самого инстаграм-специалиста.

Виды стратегий продвижения в Инстаграм

Какие бывают стратегии?

  1. Общая стратегия
  2. Контент-стратегия
  3. Стратегия по привлечения трафика
  4. Стратегия по обработке трафика.

Что очень важно? Минимум должно быть две. Вот прям минимум. Это контент стратегия и стратегия по привлечения трафика. Общая стратегия, она как бы захватывает план действий наперед. Она как раз и содержит внутри и контент-стратегию, и стратегию по трафику.

Почему стратегию по обработке трафика можно не выделять в отдельную стратегию? Потому что она содержит в себе два момента: момент модерации и момент продаж. Продаж — вам пришел лид, то есть потенциальный клиент, он написал в комментариях, он написал в директе, ещё где-то написал, и, соответственно, вы ему продаете.

А есть ещё такой интересный момент, как модерация. Так вот модерация связана с теми комментариями, с теми ответами на сторис, с теми сообщениями в директ, когда люди не хотят купить, но они хотят показать какую-то лояльность, когда они участвуют просто в опросе.

Вот я в пример могу привести наш аккаунт WEsmm school. У нас есть ребята, которые у нас тусуются в аккаунте, которые задают вопросы под постами, которые высказывают свое мнение. И им наш модератор ежедневно, каждый час отвечает. Он раскручивает их на дальнейший диалог. Это правильно, это важно. Нужно показать человеку, что его мнение действительно важно, потому что нам действительно важно мнение нашей аудитории.

Соответственно, этот человек тоже обрабатывает трафик, но у него цель не продать, у него цель завязать диалог, у него цель повысить лояльность пользователей. Ну или, допустим, даже у многих из вас есть свои аккаунты, в которых вы постите посты и спрашиваете у людей мнение. И на каждый комментарий нужно отвечать.

И вот те комментарии, которые вам оставляют – это трафик. То есть люди пришли ответили. И вы обрабатываете этот трафик, модерируете его, отвечая на комментарии.

Дальше посмотрим более детально по каждой из стратегий.

Программирование клиента

  • Этап обучения, во время которого мы объясняем последовательность действий, раскрываем ценность стратегии.
  • Устанавливаются сроки, назначаются даты созвонов.

Что такое программирование клиента

Важный момент, программирование клиента. Что это такое? Программирование – это когда вы объясняете последовательность своих действий клиенту. Объясню почему это очень важный момент, почему очень важно человека запрограммировать, что вы будете сейчас работать над его стратегией, что вы будете задавать много вопросов, что вы будете выполнять объемную работу.

Потому что очень многим клиентам не понятно зачем задавать так много вопросов, зачем нужен бриф, интервью и т.д. Так вот, именно на этапе программирования вы объясняете ценность этой стратегии.

Вы объясняете человеку, что не можете просто так ему контент-план написать: «Петь, если ты хочешь, чтобы тебе просто писали контент-план, который вообще может не соответствовать твоим целям, который тебе не нужен, найми кого-нибудь другого, только не меня. Я хочу действительно углубиться в твой бизнес, я хочу понять, чем отличается твой бизнес от бизнеса твоих конкурентов. Я хочу раскрыть преимущества твоего бизнеса и т.д.».

То есть нужно проговорить, почему нужно проделать такую работу.

Потому что клиент, он чего ждет? Что понятно для клиента? Клиенту понятно, когда посты выходят, когда сторис постятся, когда люди комментарии пишут. А когда ты составляешь стратегию, этого ещё пока нет. Но стратегия нужно для чего? Для того, чтобы в итоге все цели клиента были достигнуты.

Это то, что я проговариваю своим клиентам. Я говорю: «Да, я понимаю, что вы хотите запуститься как можно быстрее, но мне нужно 3-4 дня и вы мне тоже нужны будете в скайпе в такое-то время, чтобы я вам задала такое количество вопросов, которое поможет мне действительно разобраться в вашем продукте и услуге, преподнести её с точки зрения выгоды для потенциального клиента. То есть мне нужно будет время».

Когда вы все это проговариваете, это все понятно и не будет негатива. Человек понимает, чем вы занимаетесь и понимает, почему вас нет на связи. И он понимает, почему он должен отвечать на большое количество ваших вопросов, потому что это тоже одна из самых распространенных проблем начинающих специалистов. Как бы я вижу обратную связь от своих учеников, да я и сама сталкивалась с тем, что ребята говорят: «Блин, Саш, я хочу написать стратегию, клиент мне не дает информации».

Так вот, после этапа программирования обычно очень быстро клиент сразу же: «Да, я понял, хорошо, давайте работать».

Этапы составления стратегии

  • Этап сбора данных — что есть? чего хотим? а точно это хотим? а кто покупает?
  • Этап создания решения — разработка плана достижения целей клиента.

Какие есть этапы составления стратегии продвижения

Давайте разберемся по этапам составления стратегии. Я условно их делю на два этапа:

1) Этап сбора данных

Что у нас есть? Что мы хотим? А точно мы это хотим? А кто покупает?

Это такой этап, когда очень много вопросов задается, когда очень много тесной работы с клиентом, когда вы собираете всю возможную информацию и о продукте, и о бизнесе, и о конкурентах, о целевой аудитории. То есть вы собираете такой крепкий бэкграунд, на основании которого вы уже пишите эту стратегию.

2) Этап создания решения

Разработка плана достижения целей клиента. Вы как бы эту всю информацию собрали, все, что могли, и затем уже разрабатываете решение. То есть мы будем делать так, мы будем делать так, мы будем делать это.

Этапы сбора данных

  • Бриф
  • Аудит
  • Интервью
  • Анализ целевой аудитории
  • Анализ конкурентов
  • Кейсы, статьи

Какие есть этапы сбора данных

Что же это за такие страшные этапы, во время которых вы сидите, и собираете?

1) Бриф

Это первое касание с клиентом, когда вы уже действительно начинаете работу над его проектом. Бриф – это анкета, в которой задаются простые вопросы, связанные с продуктом аля «Был ли у вас опыт с продвижением?», «Что вообще представляет ваш бизнес?», «А можете показать свой аккаунт в инстаграм?», «А у вас есть примеры акций, которые у вас хорошо срабатывают?».

И знаете, это такие простые данные, которые вам дают понять, что вообще у клиента за продукт. Можно спросить, например, «Сколько вы готовы в месяц выделять бюджета?», «Работали ли вы когда-нибудь с блогерами», то есть такие, достаточно простые, лайтовые вопросы.

Уже после брифа вы начинаете обрабатывать эту информацию, вы делаете аудит профиля вашего клиента. Заходите, смотрите, что там вообще происходит, что там есть, как там есть, какие посты постятся, активный аккаунт, неактивный.

Заходите в статистику аккаунта, скриншотите всю статистику этого аккаунта, потому что вам нужна эта точка А, с чего вы начинаете работу над аккаунтом. Смотрите какое положение у клиента. На самом деле это очень важно. Такие стандартные штуки, как 30 постов в месяц или 3 сторис в неделю, в день, такие стандартные шаблоны не всем подходят.

Из опыта, элементарная ситуация. Ко мне зашел клиент, это был бар-кальянная. У них отличная посадка, то есть у них всегда есть клиенты. Даже, казалось бы, в не сезон, когда начинается просадка, будние дни, когда люди не приходят курить кальян, а сидят работают в офисах, но даже в такие дни у этих ребят все замечательно. У них реально уже долго этот бизнес.

Чего они хотят в инстаграм? Они хотят на всякий случай перестраховаться, вдруг как бы клиентов станет чуть меньше. Они не хотят терять в деньгах, они хотят крутой, красивый визуально аккаунт, они хотят немного постов. Я их понимаю. Потому что им реально не нужно бомбить и просто забивать ленту.

Им нужно напоминать о себе, им нужно рассказывать о каких-то своих новых продуктах. Им хочется реально, чтобы когда на их аккаунт заходишь, было такое «вау», чтобы когда читаешь их тексты, это прям за душу брало. Ну скажите, зачем этим людям 60 постов в месяц? Ну зачем? Им хватит 15 постов в месяц, но таких, которые будет реально интересно смотреть. Их аккаунт – это не продажи, это ток-шоу. Люди должны туда заходить и такие: «Вау, круто, интересно».

И соответственно эта информация, этот аудит, очень сильно влияет на конечную стратегию. Это действительно важно.

2) Интервью

После того, как вы сделали аудит и оценили, что мы имеем, что мы будем с этим делать, нужно провести интервью. Интервью похоже на бриф, это тоже идет опрос клиента, но здесь более детально. Здесь более глубокие вопросы, когда около 115-120 вопросов задается клиенту. И там реально уже разжевывается продукт, бизнес.

Там выясняется, кто действительно является целевой аудиторией, какие возражения у целевой аудитории, какие страхи есть у целевой аудитории. И на этом этапе сразу понятно кто знает свой бизнес, а кто нет.

На самом деле в чем суть? В том, чтобы собрать как можно больше данных. Бывает такое, что даже во время брифа, во время интервью на некоторые вопросы самого клиента нет ответа. И наша задача, как маркетологов кое-где подсказать при возможности.

Причем, что очень важно, например, перед продвижением вы провели интервью, и это же интервью можно дополнить через 3-5 месяцев работы над проектом. Потому что в ходе работы вот эти все данные, они обновляются, они собираются.

Грубо говоря, бизнес запустился, у него 0 клиентов, 0 подписчиков в инстаграм, он на несколько вопросов даже ответить не может. Он не может ответить, кто его целевая аудитория. Вы поработали с этим бизнесом, вы попробовали разные гипотезы, протестировали их и уже через 5 месяцев вы опять задаете вопросы клиенту, берете у него интервью, созваниваетесь в скайпе, и уже у человека есть действительно какие-то данные. И вы эти данные уже применяете.

3) Анализ целевой аудитории

Это очень важный момент. Во-первых, вы в интервью задаете все эти вопросы, по возможности клиент отвечает. И вы проводите ещё собственный анализ. На самом деле, это самый страшный момент, который пугает всех, потому то нужно определить для кого вы создаёте контент.

Глупо предполагать, что контент создается или таргет настраивается просто так. Нет. Вот один из таких трендов, который просто волной накатывает на диджитал, на продвижение в инстаграм — это персонализация, то как и к кому вы обращаетесь. Понимаете, если раньше можно было говорить: «Мы обращаемся ко всем, наш бизнес для всех», то сейчас нужно настолько хорошо анализировать свою целевую аудиторию, чтобы можно было разбить настолько точно, вплоть до того, что вы можете показать конкретного представителя сегмента целевой аудитории, вы можете показать его в инстаграм.

Я, например, могу показать конкретного человека, который олицетворяет моего потребителя, который, допустим, курсы в школе покупает.

И вот как раз та же самая таргетированная реклама создается конкретно под этого человека. В этой таргетированной рекламе прописывается его боль. В текстах аккаунта пишется тоже его боль и рассказывается, как мы эту боль решаем, и это очень важно. Так вот, такую персонализацию, такую точечную настройку на конкретного человека невозможно сделать без действительно хорошего, крутого анализа целевой аудитории.

Опять же, повторяюсь, на первых этапах, когда проект только стартует, только начинается работа над этим проектом, будет сложно. Но постепенно по мере работы вы, опять-таки, накапливаете данные. Элементарно посоветуйте своему клиенту проводить какой-то опрос среди клиентов, спрашивать: «Откуда вы о нас узнали, как вы у нас купили?» и т.д.

4) Анализ конкурентов

После того, как вы провели анализ целевой аудитории, вы переходите к анализу конкурентов. Что важно понимать? Просто пройтись по конкурентам, сказать «У этого столько подписчиков, у этого столько подписчиков» — это неправильно. На самом деле, намного более важно уловить такую фишку, которая отличает вашего конкурента от всех остальных. Что-то в текстах, в визуальной подаче контента.

Вон Балансиагу отличает то, что они просто треш-контент снимают. Этот треш-контент в итоге влияет на всех остальных, потому что все бренды, даже уже украинские, начали этот треш-контент забирать себе, какую-то просто дичь нереальную. И вот нужно уловить эту фишку. За счет чего они продают? Что в них есть такого, что как бы цепляет аудиторию? Что вызывает просто «Вау, круто, я хочу посмотреть на это. Я зайду на этот пост, почитаю».

Просто собирать циферки в табличку никому не интересно, зачем вам эти циферки? Сильно они вам помогут в продвижении или в составлении своей стратегии? Нет. А вот такой анализ, когда вы фишки крутые выбираете, вот это уже другое дело. Вы реально можете вдохновляться ими, вы можете их использовать, вы можете их тестировать. То есть вы можете треш-контент какой-то, глитч, фотки возле мусорок, вы можете их с розовым луком комбинировать.

5) Изучение кейсов в нише

Помимо того, что вы сделали бриф, аудит, интервью, проанализировали целевую аудиторию, сделали анализ конкурентов, было бы ещё неплохо зайти на ресурсы, поискать кейсы, поискать статьи, чтобы посмотреть кто, что делал. Ну полюбому же нет такой ниши, в которой не работали инстаграм-специалисты. Уже инстаграм-специалистов ничем не удивить.

И соответственно можно просто зайти, и посмотреть у кого и как сработало продвижение в этой нише. Потому что ещё на самом деле есть какие-то острые моменты, элементарно с тем же продвижением баров, кальянных, потому что элементарно за алкоголь могут забанить. И важно же конечно об этом знать, и смотреть, как люди вообще продвигают бары, что они постят, как они избегают этого бана. Это тоже очень важный момент.

Этапы создания решения

  • Подбор методов и инструментов для решения глобальной задачи
  • Продумываем решения по трем направлениям — контент, трафик, обработка трафика

Этап создания решения

Мы собрали все данные, мы поняли, чего хочет наш клиент, мы уже посмотрели на конкурентов, мы понимаем, кому мы будем продавать, то есть проанализировали целевую аудиторию, мы уже посмотрели все кейсы, которые только могли. И после этого мы начинаем подбор методов и инструментов для решения глобальной задачи.

Мы должны продумать как мы будем двигать по каждому из направлений. Нужно понимать, что у нас есть одна глобальная цель и мы можем её достигать: с помощью контента, с помощью трафика и с помощью обработки трафика. И вот это все нужно действительно внимательно проговорить.

То есть какой конкретно контент мы будем создавать, чтобы дойти до цели. Какой трафик мы будем привлекать, чтобы дойти до цели. И как мы будем работать в итоге с этим трафиком, чтобы в итоге получить продажи, чтобы достигнуть целей клиента.

Общая стратегия. Особенности. На какой период она составляется?

Общая стратегия — это глобальный план военных действий на длительный срок.

Достичь цель общей стратегии невозможно за 1 месяц, обычно на нее отводиться минимум 3 месяца.

Например, есть глобальная цель выйти на чистую прибыль в 1000$ в месяц с Instagram-аккаунта.

А твоя точка “А” — это аккаунт с 0 публикаций/подписчиков/комментариев.

Что предполагают разные типы стратегии продвижения

Я уже проговаривала, что у нас есть 4 типа стратегии. У нас есть общая стратегия, стратегия по контенту, стратегия по трафику и по обработке трафика.

Общая стратегия

Её очень редко пишут на один месяц. Она обычно закладывается минимум на 3-6 месяцев. Что очень важно? Именно эта стратегия нужна для того, чтобы запланировать свои действия на месяц вперед.

Нужно понимать, что если к вам приходит нулячий клиент и говорит: «Я хочу чистую прибыль 1000$ в месяц с инстаграм-аккаунта», а у него аккаунта нет или есть, но там ноль публикаций, то за один месяц достичь такой глобальной цели просто не получится. И вы разбиваете эту цель, допустим, на 3-6 месяцев. То есть в первый месяц мы должны достигнуть такой цели, во второй месяц мы должны достигнуть такой цели, в третий месяц мы должны достигнуть вот такой цели.

Элементарно привожу примеры по контенту. Когда у вас нулевой аккаунт, когда у вас нет ничего абсолютно, первый месяц целью вашей контент-стратегии может быть упаковка аккаунта. Заполнить его информацией, заполнить хайлайты, заполнить ассортимент, провести 2 прямых эфира, показать весь материал, заполнить инстаграм-тв. Действительно подготовить аккаунт, чтобы он уже мог принимать трафик.

В качестве стратегии по трафику что можно заложить в первый месяц? Тестирование таргетированной рекламы. Цель – получить первые заявки, получить стоимость за одного привлеченного клиент. В общей стратегии расписываете:

  1. Месяц 1. Мы хотим сделать вот такой шаг.
  2. Месяц 2. Мы хотим сделать вот такой шаг.
  3. Месяц 3. Мы хотим сделать вот такой шаг.

Вы должны свою глобальную цель разбить как бы на подцели, которые вы будете достигать каждый месяц. Это похоже на то, что вы поднимаетесь по ступенькам. Вы стоите на первой ступени, где вообще ничего нет, вообще ничего не понятно, у вас аккаунт, с которым нужно работать. И допустим через три ступени вы понимаете свою цель. И вы с каждой ступенькой преодолеваете какую-то цель.

И соответственно вы должны двигаться по этим ступенькам вверх. И ваши цели должны соответствовать этим ступенькам. То есть сначала мы достигаем первую, затем вторую, потом третью. И вы прописываете это в общей стратегии, словами просто вот прописываете, что в первый месяц мы хотим достичь этого, во второй месяц мы хотим достичь этого, в третий месяц мы хотим достичь этого.

Откуда брать данные, откуда вы будете понимать, сколько вам нужно времени, чтобы все сделать, как вы должны понять, что через 2 месяца должны достигать этого? Прежде всего из интервью с клиентом. Вы должны обсудить какие планы продаж у вашего клиента. То есть какие вообще планы, что он конкретно собирается продавать в этот месяц, что он собирается продавать в следующий месяц, какая коллекция выходит, какие акции будут, предложите ему какие-то акции.

Здесь нужно действительно понимать сколько штук и чего нужно продавать или сколько людей нужно привести в профиль, например, или сколько пар сапог нужно продать и каких сапог. Чем более детально вам клиент скажет, чего он хочет, тем вам проще будет разбить эту цель на небольшие шаги.

Контент-стратегия

  • Точка А
  • Цель
  • Аватары
  • Подстратегии: лента, Stories, IGTV
  • Описание визуальной части: жанры фото, дизайн, анимации/видео/фото, гамма, реквизит, примеры Stories/ленты
  • Описание текстовой части: описание профиля, рубрики, уникальные хэштеги, примеры текстов
  • Вовлекающие механики

Детализация, деление

То, что вы прописали в общей стратегии, вы прописываете это по контент-стратегии, по трафик-стратегии, по стратегии по обработке трафика. Это три разных направления. И подход в написании стратегии должен быть немного разный.

В контент стратегии вам тоже нужно зафиксировать точку А. Точка А – это то, с чего вы начинаете. Сделать скриншоты аккаунта, с которым вы начинаете работать. Вы потом сравните с тем, как он будет выглядеть после вас. Заскриншотьте всю статистику, которая у вас есть в бизнес-профиле.

Например, заскриншотить аудиторию, контент, показатели по ленте, показатели по историям, если они есть. Вам нужно собрать данные, от которых вы будете отталкиваться потом, через неделю или месяц после того, как проделаете определенную работу.

Далее в контент-стратегии вам тоже нужно поставить цель. Если вы понимаете, что вам нужно заработать в месяц, например, 1000$ и у вас в наличии такой-то ассортимент. То вы вместе с клиентом определяете из того ассортимента, который у вас есть, что конкретно выгодно продавать вашему клиенту, что конкретно будет проще продать, на что больше спрос, на что больше маржа. Чтобы расписать конкретно более детализированную цель для контента, что мы должны продать столько-то единиц такого-то товара.

Зачем так детализировать? Да потому что весь контент, который вы потом будете создавать, будет отталкиваться от этой цели. Посты будут писаться, отталкиваясь от этой цели. Съемки будут проводиться, отталкиваясь от этой цели. Сторисы будут делаться точно так же.

Прописываете аватары

Вот до этого вы анализировали целевую аудиторию, вы собирали все данные, теперь вам нужно конкретно в контент-стратегии прописать аватар. Аватар – это яркий представитель вашей целевой аудитории. То есть вы прописываете конкретного человека, который у вас покупает – какие у него мотивы, боли, страхи, возражения.

Например, девочка, возраст от 25 до 30 лет. Её основная боль в том, что она не умеет сочетать одежду между собой. У неё хранятся дома баулы одежды, которую она не носит, потому что она её эмоционально покупала на всяких распродажах и в итоге теперь не знает, что с чем носить. Она хочет выглядеть красиво, как например модный блогер. Она пытается одевать красиво, но этот леопард с этими красными туфлями выглядит ужасно, и она чувствует себя непривлекательно. Она хочет найти шоу-рум, в котором ей помогут собрать свой базовый гардероб, в котором каждая вещь, которую она покупает, будет сочетаться одна с другой.

Это кусочки описания аватара. Исходя из такого описания любому человек, таргетологу, вашему клиенту, вам будет понятно кому конкретно вы собираетесь продавать. И это очень важно. И после того, как вы описали всю свою целевую аудиторию, у неё может быть 3-5 портретов в разных нишах.

После того, как вы описали эту аудиторию, вы приходите дальше на подстратегии. У нас контент в инстаграме разнообразный, у нас есть несколько площадок в инстаграме, чтобы этот контент размещать. У нас есть лента, сторис (и прямые эфиры), инстаграм-тв. И вы расписываете, как конкретно вы видите реализацию проекта с точки зрения контента в ленте и сторис.

Что конкретно вы видите в ленте, что там будет поститься, почему именно это будет поститься? Как между собой будут перекликаться лента и история? Возможно вы будете создавать какие-то посты, которые потом будете дублировать в сторис. Возможно вы будете создавать какие-то конкурсные посты.

Что ещё важно. Когда вы пишите подстратегии для ленты, сторис, инстаграм-тв, здесь очень важно соединить контент в профиле с таргетированной рекламной, например. То, что вы потом будете прописывать в трафик-стратегии, то есть то, что вы будете реализовывать в таргете, должно быть синхронизировано с тем, что у вас будет в ленте. Потому что это будет суперстранно, если в таргетированной рекламе показывается один продукт, человек переходит в профиль, а там все совсем по-другому, абсолютно по-другому.

То, что вы показываете в таргетинге, должно обязательно перекликаться у вас с лентой. Если вы приняли решение, что вы используете блогеров, вы отправляете какой-то продукт блогеру на рекламу, платье, туфли, то у вас обязательно эти же платья и туфли должны быть у вас в контенте и желательно в первых постах. Вы так синхронизируете время постинга вашего блогера и ваше, чтобы у вас обязательно были эти туфли, эти платья сразу на передовой.

Чтобы люди сразу переходили по отметке у блогера к вам в аккаунт и видели это платье и сразу же могли его купить. Потому что очень часто бывает такое, что ты у блогера видишь рекламу, тебе понравился этот продукт, ты нажимаешь на ссылку, переходишь в магазин и просто не можешь его найти. Все, что угодно, кроме того платья, которое было у блогера. Такое тоже бывает.

Инстаграм-тв – для него действительно можно прописывать подстратегию. Но она пишется очень редко, потому что не все клиенты готовы выделять отдельный бюджет на инстаграм-тв. Потому что инстаграм-тв – это классное видео. Здесь не получится, как в сторис, какую-то фигню снимать. Здесь нужны красивые, крутые, классные обзорные ролики, где действительно хорошо показан продукт и т.д. И поэтому очень важно выделять нормальный бюджет на инстаграм-тв. И поэтому редко пишется для него подстратегия.

Ещё такой момент про инстаграм-тв. Сюда можно заливать прямые эфиры какие-то обзорные и в инстаграм тв можно оставлять сторис. И не пытайтесь слишком переусердствовать с количеством контента, который вы собираетесь выпустить. Если вы пишите стратегию по контенту, учитывайте элементарно ассортимент вашего клиента.

Если ассортимент широкий, если хочется показать всего и побольше, если действительно есть смысл показывать этот широкий ассортимент – без проблем, конечно, показывайте, публикуйте. Но если у вашего клиента 3 услуги каких-то, то не усердствуйте с количеством контента. Ну не лейте воду, если она не нужна. Говорите только тогда, когда вам есть, о чем сказать.

Описание визуальной части

Контент-стратегия, это один из самых объемных документов, потому что здесь очень нужно показывать визуальные части. Объясню почему. Потому что, допустим, я скажу розовый, я вижу у себя в голове один розовый, а каждый из вас представляет себе другой розовый. И вот то же самое с контентом.

Если не показывать конкретный пример, который вы хотите сделать, если вы видите визуальную концепцию, что у вашего клиента должны быть именно такие фотографии. Найдите этот пример, покажите клиенту, прилепите этот пример в контент-стратегию, чтобы человек, который будет эту стратегию читать, чтобы он точно вас понял.

Потому что, когда речь доходит до визуального контента, это очень субъективно. Это тот момент с розовым цветом. Поэтому в контент стратегии очень большое количество материала занимает то, как вы показываете примеры. Примеры фотографии, которые вы будете использовать, элементарно тех же жанров фото, где-то флэт-лэй, где-то портретная съемка, где-то уличная съемка, где-то репортаж и т.д.

То ж самое с дизайном. Ну покажите примерно, как вы видите дизайн. Нужен ли вообще дизайн в профиле или нет. Попробуйте найти примеры анимации, видео, фото, которые вы собираетесь делать. Если вы говорите, что представляете гамму аккаунта теплой, например, то найдите похожие аккаунты на то, что видите вы. Покажите клиенту, объясните ему.

Объясняйте клиенту, почему вы приняли именно такое решение. Почему, например, модель должна быть афроамериканкой, почему вы должны снимать именно в студии, а не на улице, почему вы будете использовать дизайн. Пытайтесь как можно более точно своему клиенту объяснить, чего вы вообще конкретно хотите.

Есть конечно проблемы, например с видео. Очень часто я сталкиваюсь с такой ерундой, что я придумала концепцию видео, но мне очень сложно найти в инстаграме пример того, что я имела в виду. Я ищу на ютюбе, нахожу, добавляю в контент-стратегию гиперссылку, человек приходит смотрит, все понятно.

Визуальная карта

Далее, было бы очень круто, если бы вы прилагали в контент-стратегию помимо каких-то точечных дизайнов, анимации, фото, чтобы вы прикрепляли визуальную карту. Что такое визуальная карта? Это непосредственно то, как будет плюс-минус выглядеть аккаунт клиента после того, как вы его наполнили контентом.

Эту визуальную карту можно собрать в приложении UNUM, оно в принципе должно быть у всех. Эту визуальную карту можно собрать в Canva. Просто берете, находите фотографии, которые вы хотите использовать. Которые вы собираетесь делать, дизайны, которые вы собираетесь делать. И как бы их между собой комбинируете, и скидываете человеку, чтоб он понимал итоговый результат.

Текстовый контент

Обязательно после визуальной части вы описываете текстовую часть. Нужно сделать описание профиля, нужны рубрики, на которые вы будете писать тексты. Какая тема, почему именно эта рубрика, какую цель она будет преследовать, зачем эта рубрика.

Далее собираются уникальные хэштеги. Вы написали рубрики и по ним создаются уникальные хэштеги, чтобы человек мог переходить по соответствующей рубрике.

Что ещё очень важно? Например, элементарно, если вы продаете какую-то одежду, если вы продаете какой-то продукт, попросите у вашего клиента каталог, где будут прописаны артикулы, уникальные номера товара. И обязательно, по возможности, создайте хэштег с этим артикулом, чтобы люди потом могли кликать по этому артикулу, переходя по аккаунту, и искать конкретно этот продукт, искать его на разных моделях с разных ракурсов.

Желательно, конечно, ещё примеры текстов привести. Вот вы сказали, что рубрика будет такая-то, приведите пример текста из этой рубрики, чтобы у клиента весь пазл сложился, чтобы он понимал, что происходит, какие будут тексты.

Вовлекающие механики

Простыми словами это игры, конкурсы, опросы, голосовалки – все то, с помощью чего вы вовлекаете пользователей в диалог. Они оставляют комментарии, участвуют в конкурсах, повышают активность в профиле. Это обязательно нужно, без этого никак.

Мне недавно сказали: «Мы не будем проводить скидки, акции, потому что если проводятся скидки и акции, значит у нас никто не покупает». На самом деле это не так. Это на самом деле способ допродать, сделать чек. Я считаю, что лучше продать 10 единиц со скидкой 30%, чем не продать ничего, и не заработать ничего. Так что иногда, особенно в начале, можно вполне устраивать какие-то конкурсы, игры, распродажи и т.д.

Трафик-стратегия

  • Таргетинг
  • Блогеры
  • Массфолловинг
  • Рассылка

Трафик-стратегия

Трафик стратегия может состоять из многих вещей. Элементарные:

  • Таргетинг
  • Блогеры
  • Массфолловинг (на самом деле, это такой себе способ, но для того, чтобы привести подписчиков, ещё работает)
  • Рассылка.

Я сейчас приведу конкретные примеры трафик-стратегии по этим направлениям. Я больше люблю трагетинг, рассылки. Я вообще мастер рассылки, дайте мне хоть что-нибудь порассылать.

Трафик-стратегия, пример рассылка

  • Цель рассылки
  • Тип рассылки
  • Сообщение рассылки
  • Список игнорирования (аккаунты/стоп-слова)

Рассылка

Пример рассылки в трафик-стратегии. Я думаю, что многие из вас столкнулись с рассылкой WEsmm school. Ребят, простите, это была я, я очень люблю рассылку. На самом деле, рассылка не очень используется в инстаграм, почему-то все про неё забыли или особо никогда и не знали. И она очень классно работает.

Это вариант, во-первых, напомнить о себе, это вариант расшевелить аудиторию, это вариант поприветствовать новых пользователей, потому что в зависимости от целей рассылки вы выбираете тип рассылки.

Вот, например, у меня цель рассылки… Моему аккаунту nadmorem 5 лет и за эти 5 лет насобиралось такое количество аудитории, такое количество диалогов, что просто не грех было их не поднять и не напомнить о себе. Соответственно, у меня была цель рассылки взбодрить аудиторию аккаунта, поднять старые диалоги, найти лояльных пользователей. И я выбирала тип рассылки — по всем диалогам в директе. 

После того, как я определила цель, я определила тип рассылки, я написала сообщение, что конкретно люди будут получать, что они будут читать. После того, как сообщение рассылки подготовлено, нужно подготовить список игнорирования, это аккаунты и стоп-слова. Если стоп-слово присутствует в диалоге, то в этот диалог сообщение не прилетит.

Аккаунты, это друзья, знакомые, близкие, родственники, аккаунт в котором вы заказываете суши. Нужно обязательно подготовить и такой список игнорирования. Люди очень часто, после того как им прилетает неинтересная рассылка, просто пишут: «Ребят, пожалуйста, отпишите от вас». Все, без проблем, добавили в список игнорирования, больше этим людям не будет никогда рассылка прилетать.

И после этого рассылочка запускается, работает, потом отслеживаются и анализируются результаты. На самом деле я этот способ очень рекомендую, он нереально увеличивает лояльность аудитории, количество позитивных отзывов превышает 95%.

Трафик-стратегия, пример таргетинг

  • Цель
  • Оффер
  • Плейсмент
  • Аудитория
  • KPI
  • Примеры рекламных объявлений

Таргетинг

Пример по таргетингу. Нужно тоже определить цель, что вообще хотим от таргетированной рекламы? Увеличить охват, сделать продажи?

После этого нужно разработать оффер. Оффер – это конкретное рекламное предложение, с которым вы обращаетесь к вашему покупателю. Что важно понимать? Оффер, это не всегда скидка, и это не такое рекламное предложение, которое часто распространено в нашем понимании. Это не просто качественная продукция.

Ну кто скажет «у меня говняная продукция?», никто же не скажет, правильно? Здесь нужно обратиться с конкретным предложением. Что человек получит после того, как воспользуется вашим продуктом, например.

На примере нашей школы. Как за 2 месяца онлайн-обучения стать инстаграм-специалистом и за 2 месяца обучения начать получать от 500$ в месяц продвигая проекты в инстаграм. То есть конкретное предложение, за два месяца ты обучишься и будешь получать деньги. Или студия танцев: «Как за 3 месяца стать профессиональным танцором», что-то в таком русле.

Нужно конкретно с помощью оффера рассказывать человеку что он будет получать, а не просто «у нас качественный продукт\приходи, там скидка». Скидки, конечно же, никто не отменял. Например, пицца «1+2=2», например, когда пицца в подарок – это тоже прикольно, это тоже хорошо. Но чаще всего речь заходит о каких-то сложных бизнесах, например, магазин одежды. Элементарно какой-нибудь шоу-рум.

Вот сейчас ко мне зашел проект, связанный с одеждой. Ребят, у нас очень много одежды в Украине, ну вот слишком много одежды в Украине. Я ничего против одежды не имею, я люблю хорошую, качественную одежду, но конкуренция супервысокая. И вот мы сидели с клиентом, и я начала задавать вопросы. И вот, казалось бы, везде одежда плюс-минус одинаковая, производство везде плюс-минус одинаковое.

Но именно мой клиент предоставляет такой сервис, такой подбор одежды. Там базовый шоу-рум, где можно подобрать себе базовый гардероб, где тебе из 7-10 вещей составят 15 образов абсолютно разных, где каждый элемент образа будет сочетаться с другим. Не важно купил ли ты свитер или юбку, или штаны и маечку – эта майка будет сочетаться и со штанами, и с юбкой. Ты экономишь деньги, тебе объясняют, что конкретно подходит тебе. Высокое качество, потому что девочки тестируют ткань, из которой шьют, они её стирают, гладят, пытаются порвать и т.д.

Оффер потом будет составляться из вот этих частей, из того, какой сервис. Это шоу-рум, в котором вам сформируют базовый гардероб, благодаря которому вы забудете про длительные дорогостоящие шопинги, вам подберут такую одежду, которая будет подходит именно вам, в которой вы будете чувствовать себя уверенно, красиво, трендово, стильно, модно, молодёжно.

Прописать плейсмент, где мы показываем эту рекламу. Например, в сторис или в ленте, или и там, и там.

Расписать аудиторию. Создаются разные аудитории, и вы их описываете, кому конкретно вы будете показывать. На самом деле, описания аудитории в контент-стратегии и в таргетинг-стратегии, они похожи, но немного разные. Для меня, как и для таргетолога, важно понимать кому мы продаем.

Например, элементарно таргетолог, прочитав описание в контент-стратегии этой целевой аудитории, он будет понимать, как визуально должно выглядеть объявление, что конкретно он будет показывать, какой именно текст будет.

Прописать KPI, что конкретно мы закладываем. Какие данные будут свидетельствовать о том, что рекламная компания работает эффективно, что таргетинг реально работает эффективно.

Ну и конечно было бы замечательно, если бы в трафик стратегии были примеры рекламных объявлений, фоточка или видео, анимация и текст к этой фотографии или видео.

Важный момент с персонализацией. В текстах, которые будут в аккаунте, нужно реально показывать человеку что это обращаются к нему, что мы решаем конкретно его проблему. И, соответственно, то же самое должно быть и в таргетинге.

На примере того шоу-рума — есть три основных аудитории. Это девочки, которые вообще ничего не понимают в моде, которые: «О боже, какой ещё леопардовый принт, какие ещё красные туфли. Господи, что делать…».

Есть, например, аудитория женщин, у которых есть деньги, но у них просто нет времени, которых не затащишь просто в этот магазин. Эта женщина топ-менеджер, управляющая компанией, такая женщина в статусе, у которой ответственная должность. Ей, чтобы подобрать одежду на 3 месяца, ей нужно потратить 5-10 часов на покупки. Она за эти 5-10 часов заработает несколько тысяч долларов. Соответственно, она откладывает это на потом.

Но она понимает, что она управляющая, на неё все смотрят. Если она будет одеваться в потрепанные какие-то свитера, то её образ не будет продавать, она не будет продавать. Соответственно, хотя бы иногда она вылезает на шопинг, и она что-то покупает. Так вот для неё, например, ценность этого шоу-рума будет в том, что ей просто все дадут, все распишут, это будет крутое, классное качество, это будет под её фигуру, она будет выглядеть дорого-богато.

А есть, например, инста-дивы. Это девочки блогеры, которые просто шарят в моде, которые придут в этот шоу-рум, потому что там не гребанный массмаркет, потому что там не Китай, потому что там собственное производство, а значит очень маленькая вероятность, что на какой-нибудь девочке рядом с тобой окажется такое же платье или такая же шуба.

Потому что лично я купила себе шубу, и даже в небольшом городе Харьков, я уже дважды столкнулась с девочками в такой же шубе. И знаете, это нереально бесит. И вот я в следующий раз трижды подумаю, прежде чем покупать в этом же месте, потому что это неприятно, честно.

Презентация стратегии клиенту

  • Оформление
  • Знакомство
  • Защита по Skype

Презентация клиенту

Трафик-стратегия, в принципе не требует специфической визуализации, её можно запихнуть в документ. При желании конечно можно в презентацию. Контент-стратегия – это абсолютно всегда только презентация, потому что слишком большое количество визуала. Когда в документе листаешь три страницы с картинками, ты думаешь: «Блин, что это вообще такое». Презентацию легко красиво оформил. Скинуть обязательно клиенту познакомиться с этой стратегией, чтобы человек посмотрел, прочитал и затем уже эту стратегию желательно защищать по скайпу.

Например, я с таргетологом скоро буду защищать стратегию по скайпу. Для чего это нужно? Для того, чтобы у меня не было никаких вопросов, для того, чтобы у клиента все разложилось по полочкам. Для чего это нужно? Для того, чтобы ни у кого не было вопросов, чтобы каждый понял друг друга. Потому что элементарно у вашего клиента могут возникнуть какие-то вопросы.

Ну, например, я там какое-то заумное слово написала, клиент не понял. Он мне задает в скайпе вопрос, мы это проговорим. И понимаете ещё в чем фишка защиты по скайпу, это суперкрутое доверие, потому что вас видит клиент. Когда он видит человека, который непосредственно несет ответственность за реализацию. Это очень большое доверие. Это очень важно, особенно при работе на удаленке.

Анализ результатов

  • Отслеживание результатов
  • Неделя
  • Месяц
  • План улучшения

Анализ результатов

Нужно понимать, что контент-стратегия, трафик-стратегия, в принципе любая стратегия – это тестирование разных гипотез. Обычно именно такие детализированные стратегии по каждому направлению, они пишутся на месяц. Вот общая стратегия, она как бы черновая, она расписывается на три месяца. Именно в контент-стратегии, когда мы доходим до направлений, именно такие точные стратегии пишутся на месяц.

Потому что там очень много детализации идет в течение недели, в течение месяца вы отслеживаете результаты. Вы сравниваете с начальными показателями. Помните, я очень много говорила о том, что все скриншотить надо. Вы закладывали точку А, и теперь сравниваете результаты: А как у нас дела на этой неделе, а как у нас дела на этой неделе?!

Может быть такое, что вы написали контент-стратегию, прошло 2 недели после начала её реализации, уже постинг запустили и т.д., и вы понимаете, что не работает. Ну не работает, людям вообще не нравится. Или таргетинг запустили и там прошло 2 недели, а лидов нет. Это не значит, что нужно продолжать крутить одно и то же. Для этого и нужны недельные аналитики. Вы сравниваете результаты, что было сделано и что получили. И соответственно, в случае чего, корректируете свои действия.

Проходит месяц, вы опять аналитику за месяц защищаете в скайпе, презентуете клиенту и пишите план улучшения: «Мы за этот месяц сделали это, это, это. Мы получили такие-то результаты. И в следующем месяце мы будем делать это и это».

Не нужно бояться того, что в первом месяце не получилось заработать 800 млн долларов, не страшно. Вы протестировали методы и инструменты, вы поняли, что работает, а что нет, вы переходите дальше. В первый месяц не нужно пытаться рассылку, блогеров, таргетинг, гивэвэи – не нужно.

Пробуйте сначала таргетинг, начинайте с таргетинга. Ну подключите приветственную рассылку, чтобы человек на вас подписывался и ему приветственные сообщения в директ прилетали. Начинайте постепенно. И вот так вот, месяц за месяцем, вы тестируете разные гипотезы, вы находите ту, которая работает 100%, и вы делаете упор на неё.

 

Об авторе:  Александра Наконечная — https://instagram.com/nad_morem

Сооснователь и контент-директор We’  SMM School!

Comments 2

  1. Добрый день!
    Очень полезная и невероятно информативная статья!
    Спасибо большое за нее.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *